営業支援ツール（SFA）とは？主な機能やおすすめのサービス14選・選び方も解説

最終更新日:2024/04/15

営業支援ツール（SFA）とは？

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略であり、営業活動を自動化するツールのことです。日本語では「営業活動支援システム」とも呼ばれます。昨今ではこれにAIを搭載し、さらに精度を高めたシステムも登場しています。今回は、そのSFAについて詳しく見ていきましょう。

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SFA（営業支援ツール）とは

SFA（Sales Force Automation）とは、企業の営業部門における営業プロセスを自動化・効率化するシステムのことです。営業活動において必要な情報全般をデータ化し、蓄積・分析することによって、さらなる営業成績の向上へと繋げていきます。

一般的な営業部門の業務は、テレアポや顧客リスト作成、見積書作成、訪問商談、クレーム対応など、さまざまなものが存在します。ただ、それらの業務の中には定型作業や繰り返し業務も少なくありません。そのため、定型作業や繰り返し業務を自動化することによって、営業部門の担当者は別のコア業務に力を注ぐことができるようになるのです。

CRMとの違い

CRM（Customer Relationship Management）とは、マーケティングからサポートサービスまで顧客に関係するあらゆる情報を一元的に管理する取り組みやツールのことです。日本語では「顧客関係管理」と訳され、顧客との関係性を適切に管理して顧客満足度の向上を目指すことを目的としています。

CRMが顧客情報に焦点を当てて顧客満足度の向上を目的としているのに対し、SFAは営業活動に焦点を当てて営業プロセスの効率化を目的としている点で違いがあります。

MAとの違い

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動の一部もしくは全部を自動化するための取り組みやツールのことです。見込み顧客の獲得・育成を通じてマーケティング活動の効率化や売上の拡大を実現することを目的としています。

MAが見込み顧客の獲得・育成に焦点を当てているのに対し、SFAでは営業担当者の業務効率化に焦点を当てている点で違いがあります。また、MAはマーケティング担当者、SFAは営業担当者を対象としており、扱う部門も異なります。

MAとSFAを組み合わせることで、見込み顧客の獲得・育成から商談までの一連の流れを最適化でき、さらなる業務効率化や企業の売上拡大が期待できます。

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SFA（営業支援ツール）の機能一覧

営業支援ツール（SFA）には６つの機能が備わっています。

1. 顧客管理
2. 行動管理
3. 日報管理
4. スケジュール管理
5. タスク管理
6. データ分析レポート

顧客管理

顧客ごとの訪問履歴や商談の内容、どういった商品を購入したかといった、顧客情報全般を管理します。社名、所在地、連絡先、担当者名、取引履歴といった情報を一元管理し、社内で共有することによって、営業担当者による重複セールスを防ぐことが可能です。また、担当者が変更する際の引き継ぎもスムーズに進められるようになります。

行動管理

営業担当者ごとのコールの回数や内容、営業訪問活動の実績などを記録します。テレアポのコール数、訪問数、商談回数、成約率といった「行動」と、その行動によって生まれた「結果」を数値化し、管理します。これらの数値化されたデータは、人事評価の基準に利用はもちろん、ボトルネックの発見にも役立てることが可能です。

日報管理

めんどうな日報の作成もオンライン上で可能になるため、出先からスマホで簡単に作業することができます。管理者が各営業担当者の行動・成果を把握し、管理していく上でも重要な機能といえます

スケジュール管理

顧客訪問のスケジュールなどを管理します。営業担当者同士で予定を共有することも容易になるため、より効率的な連携を実現できます。

タスク管理

タスク管理機能では、提案書の提出予定日など、細かいスケジュール管理が可能です。管理者がしっかりとタスクマネジメントを行う上でも必要な機能といえます。

データ分析レポート

営業担当者の行動履歴やレポートをもとにデータを分析し、売り上げ予測を立て営業計画を練ります。商材別、エリア別など、あらゆる観点で分析を行うことが可能であり、その分析に基づいたレポート作成も可能です。会議資料の作成などにも役立てることができるため、戦略を社内で共有していく上でも重要な機能になります。

SFA（営業支援ツール）を導入するメリット

SFA（営業支援ツール）を導入するメリットとしては、主に以下の点が挙げられます。

• 営業活動を見える化できる
• 見込み顧客の育成コストを削減できる
• 営業担当者の業務負担を軽減できる

営業活動を見える化できる

SFAによって営業活動の見える化を行うことで、各顧客との商談状況など日々の営業状況をタイムリーに把握できます。また、営業状況に応じてチーム体制を変更したり、見込み顧客へのアプローチ方法を変えたりといった戦略的な営業活動にもつながります。

見込み顧客の育成コストを削減できる

SFA上でさまざまな営業案件を蓄積していくことで、成約に至った案件の共通点などを抽出でき、見込み顧客への効果的なアプローチのヒントを得ることができます。それにより、見込み顧客の育成コストの削減を図れます。

営業担当者の業務負担を軽減できる

SFAには営業活動の日報や週報を作成する機能もあり、手書きやエクセルなどと比べて少ない負担で日報・週報の作成が可能です。また、外出先からもスマホ・タブレットで操作や閲覧ができるため、スムーズな報告を行えます。

SFA（営業支援ツール）を導入するデメリット

SFA（営業支援ツール）には前述のような導入メリットがある一方で、以下のようなデメリットも存在します。

• SFAの導入にはコストがかかる
• 導入後は一時的に社員の負担が増える
• ツールの導入自体が目的となってしまう可能性がある

SFAの導入にはコストがかかる

SFAを導入する場合、導入コストと導入後のランニングコストがかかります。導入の際はあらかじめ費用を見積もり、予算を計画しておくことが必要です。

導入後は一時的に社員の負担が増える

SFAの導入後は、ツールの操作に習熟するために一時的に社員の負担が増える点もデメリットです。マニュアルなどを整備し、効率的に社員教育を行っていくことが求められます。

ツールの導入自体が目的となってしまう可能性がある

SFAを導入する際は、ツールの導入自体が目的とならないように注意することも必要です。ツール導入後もSFAの活用状況や課題などをモニタリングし、営業活動の効率化につなげていくようにしましょう。

SFA（営業支援ツール）の選び方

ここでは、SFA（営業支援ツール）の選び方について、以下のポイントをそれぞれ紹介していきます。

• 費用
• 操作のしやすさ
• サポート体制の充実度
• 既存ツールとの連続性

費用

SFAは導入後に継続して利用していくことになるため、SFAを選ぶ際は費用面を考慮することが重要です。SFAの料金形態には、ライセンス数やストレージ容量などに応じた従量課金制、月額や年額が一定の定額制などがあります。

SFAの費用相場は、ツールや導入規模などによっても異なりますが、おおよその目安は以下のとおりです。

• 導入時の初期費用：0円～数十万円程度
• 月あたりに支払う費用：数百円～数万円程度
• カスタマイズする際にかかる費用：数十万円～数百万円程度

操作のしやすさ

SFAを選ぶうえでは、ツールの操作のしやすさも大事なポイントです。SFAは各拠点の営業担当者が日々使うツールとなるため、ITツールに不慣れな担当者でも問題なく使いこなせる操作性などが求められます。

操作がしやすいかどうかを確認する方法としては、無料プランや無料トライアルの活用がおすすめです。本格的に導入する前に、まずは無料プランや無料トライアルで操作性を確かめてみましょう。

サポート体制の充実度

サポート体制の充実度もSFAの大事な選定ポイントです。営業活動を円滑に遂行するためには、日々のツール操作において生じる不明点や質問を迅速に解決していくことが必要であり、そのためには手厚いサポート体制が求められます。

SFAによっては、たとえばメールや電話によるテクニカルサポートや利用実態に応じた最適な活用提案などのサポート体制が整備されています。

既存ツールとの連携性

SFAを選ぶ際は、既存ツールとの連携性も確認しておくべきポイントです。SFAは単体で利用するだけでなく、MAやCRMなどの他のツールと連携することでより大きな効果を発揮します。

既存ツールと連携できるか確認したい際は、公式サイトを確認する方法が確実です。公式サイトに明確な記載がない場合などは、営業担当者に問い合わせてみましょう。

【無料あり】おすすめのSFA（営業支援ツール）13選

ここからは、SFAの導入を検討している企業に向けておすすめのSFA（営業支援ツール）を紹介していきます。以下は、おすすめのSFA（営業支援ツール）の初期費用や月額費用、無料プラン・無料トライアルの有無をまとめた比較表です。

Mazrica Sales

Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供しているSFAです。営業データをAIに学習させることで、各案件の成約確率や契約金額などを予測できることが特徴です。Googleカレンダーなどと連携して案件スケジュールをツール内に取り込むことができ、データ入力作業を効率化できる点などがメリットとなります。

Mazrica Salesについて詳しく知る

ネクストSFA

ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供しているSFAです。社内の営業体制に応じて柔軟にカスタマイズできることが主な特徴となります。画面上の項目追加や項目編集、並べ替えなどを容易に行うことができ、追加費用なしで社内の体制変更や管理方法の変更を反映しやすい点がメリットです。

Sales Cloud

Sales Cloudは、セールスフォースが提供しているSFAであり、15万社以上の導入実績を誇ります。営業活動の履歴や見込み顧客の管理、商談状況の管理、今後の売上予測など、営業活動の効率化に役立つさまざまな機能を搭載している点が特徴です。Sales Cloudの導入により、見込み顧客の獲得・育成から商談成立までのプロセスをあらゆるチャネルを通じて管理・トラッキングすることが可能です。

Sales Cloudについて詳しく知る

Eセールスマネージャー

EセールスマネージャーRemixは、ソフトブレーングループが提供しているSFAです。導入後の運用や活用だけでなく、導入前の検討段階から手厚いサポートを行っていることが特徴となります。また、各種APIを取り揃えており、さまざまなソリューションとの連携が可能です。選択式の項目で案件管理を簡単にでき、営業担当者の報告もスムーズに行えます。

Dynamics 365 Sales

Dynamics 365 Salesは、マイクロソフトが提供しているSFAです。AIを活用したアシスタントにより営業活動の効率化を実現できる点が特徴となっています。また、Microsoft Office 365など各種Microsoft製品との同期もスムーズに行えるメリットもあります。

GENIEE SFA／CRM

GENIEE SFA／CRMは、株式会社ジーニーが提供しているSFAであり、定着率99%の実績を誇ります。シンプルでわかりやすい画面レイアウトが特徴となっており、ドラッグ＆ドロップ操作によって簡単に項目の追加や編集、並べ替えなどが可能です。そのため、ツール活用が苦手な従業員でも利用しやすいメリットがあります。

Zoho CRM

Zoho CRMは、ゾーホージャパン株式会社が提供しているSFAであり、世界25万社への導入実績があります。主な特徴は、AI営業アシスタント「Zia（ジア）」をツール内に搭載している点です。AIを活用することにより、顧客の一元管理や商談管理、最適な営業担当者の割り当てなどが可能になります。

ホットプロファイル

ホットプロファイルは、株式会社ハンモックが提供しているSFAです。名刺データを基に顧客情報を簡単に管理できる特徴があります。また、専任担当者による導⼊サポートや無料のウェビナ―など、サポート体制が充実している点もメリットです。

Sansan

Sansanは、Sansan株式会社が提供しているSFAであり、法人向け名刺管理市場においてシェア82%を誇っています。名刺のスキャンによって高精度に顧客情報をデータ化できる点が特徴です。それにより、顧客データの入力作業を大幅に効率化したり、情報の転記ミスも防いだりするメリットが期待できます。

Kintone

Kintoneは、サイボウズ株式会社が提供しているSFAであり、約3万社の導入実績を誇ります。主な特徴は、100種類以上の無料テンプレートを利用できる点です。また、プログラミング不要で業務支援アプリケーションを作成できるため、自社の営業プロセスや営業体制に応じてカスタマイズしやすいメリットがあります。

HubSpot Sales Hub

HubSpot Sales Hubは、HubSpotが提供しているSFAであり、世界120か国以上で19万4,000社の導入実績があります。営業やマーケティング、カスタマーサービスに関するあらゆるデータを一元管理できる点が特徴です。また、コンタクト管理や見積もり、Webチャット、ミーティング設定とった基本的な機能であれば月額料金0円で利用できることも大きなメリットとなっています。

HubSpot Sales Hubについて詳しく知る

Sales Force Assistant

Sales Force Assistantは、株式会社NIコンサルティングが提供しているSFAです。営業担当者一人ひとりを支援するAI秘書を搭載している点が特徴となっています。それぞれの営業担当者に合わせてAI秘書がスケジュール通知や案件フォローなどを行ってくれるため、営業担当者の業務負担の軽減を図ることができます。

Knowledge Suite

Knowledge Suiteは、ブルーテック株式会社が提供しているSFAです。主な特徴として、SFAだけでなくグループウェアやCRM、問い合わせ管理、集計・分析ツールなどがオールインワンで搭載されている点が挙げられます。また、ユーザー数無制限で利用できるため、営業体制を拡大する場合でも柔軟に対応できるメリットがあります。

SFAツールとAIでできること

企業のデジタル化が進む中、SFAの導入も進んでいます。調査会社のITRによると、国内のSFA市場は、2016年度は12.8％増、2017年度も14.4％増と好調な伸びを維持する見込み。今後は、AI・人工知能や機械学習を活用したセグメント分けの精度向上や、顧客に最適なサービスを最適なチャネルで提供するためのパーソナライゼーション機能が強化され、さらに活況を呈すると見込まれています。同社の予測にもあるように、最近ではAIを活用したSFAも増えています。

AIを利用したSFAシステムの例として、直近の営業活動の記録や予定を入力すると、業種や従業員規模の近い顧客を判断し、営業履歴を呼び出してとるべき営業行動をサジェストしてくれるというもの。また、過去の受注データや顧客リストをもとに、インターネット上のビッグデータから、顧客となり得る見込みのある企業を探し出す機能などもあります。

SFAツール×AIを導入した事例

SFAツール×AIを導入した事例の一つとして、東京海上日動火災保険が2019年より導入した金融機関向けのソリューション「Salesforce Financial Services Cloud」が挙げられます。「Salesforce Financial Services Cloud」では、保険契約や事故の履歴といったさまざまな顧客情報を集約することが可能です。また、保険募集人向けのタスク管理機能、代理店の規模に合わせた「経営を支援メニュー」の提供などによって、さらなる業務品質、業務効率の向上が期待できます。

具体的なソリューションとして、東京海上日動は2019年から新たに以下の3つのツールを導入しました。

• Pardot
• Tableau CRM（旧：Einstein Analytics）
• Salesforce Community Cloud

たとえば、Pardotを活用すればAIが見込み顧客を自動でスコアリングし、有望な見込み顧客の発掘ができます。また、 Tableau CRMではAIガイダンスによって最善の打ち手を導出でき、営業活動の最適化が可能です。これらを活用することで、全国100万人以上の保険募集人がSalesforceを介してまとまることになるため、顧客を360度で理解しながら、より高品質なサービス提供へとつなげていくことが期待されているのです。

Salesforce Einsteinの機能や活用事例を紹介

営業活動を直感からデータに基づく確かなものに

SFAやAIを活用することで、これまで直感や経験に頼りがちだった営業判断や意思決定も予測の精度が向上します。また、現場の負担軽減にもつながります。AI・人工知能時代、人間はよりクリエイティブな活動に能力を振り向ける方向へとかじが切られつつある状況です。営業活動の効率性アップを加速するSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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