「足でかせぐ営業」はもう古い？インサイドセールス×AIの導入事例

最終更新日:2024/04/04

「営業パーソンは、足を使って稼ぐもの」これまでは、こういった考え方がある意味常識とされてきましたが、AIの登場によってこうした常識が塗り替えられようとしています。「インサイドセールス」とは、見込み客（リード）に対し、メールや電話、Web会議といったツールを駆使して営業活動を行う内勤型の営業スタイルのこと。今回は、近年注目を集めているインサイドセールスでのAI導入事例をまとめました。

欧米では3割以上の営業パーソンがインサイドセールス

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AIで顧客と営業担当者をつなぐ米スタートアップInsidesales.comによると、2017年時点で米国の営業パーソン570万人のうち47.2％、欧州でも37.1％がインサイドセールスだといいます。リアル店舗からデジタル市場への移行が急速に進むB2C市場ほどではないにせよ、B2Bの世界でも確実にデジタル化は進んでいます。

ITツールを使ったインサイドセールスで訪問型の営業活動を代替し、業務効率化しようという動きは世界的に確実に広がっています。日本ではまだ、フェイス・トゥ・フェイスでの訪問を好む人も少なくありませんが、若年層を中心に間違いなくこうした世界的なトレンドに追随するようになるでしょう。インサイドセールスを最大限に効率化するには、顧客情報や案件管理、提案の作成などを自動化するAIツールの導入が必須です。

マイクロソフトも2017年からデジタル化されたインサイドセールスに注力

マイクロソフトも2017年からデジタル化されたインサイドセールスに注力｜チャットボットやWeb接客・RPA等のAI・人工知能製品・サービスの比較・検索・資料請求メディア

マイクロソフトは2017年から、豪州シドニー、コスタリカ、東京、中国、インドにインサイドセール拠点を設けて話題を呼びました。日本マイクロソフトでは、これまでもインサイドセールスを活用していました。外部のインサイドセールス業者に委託し、電話やメールを通じてライセンスやサポート期間が終了に近づいた顧客向けの新たな製品提案やキャンペーンの周知などを行っていたのです。

マイクロソフトは近年、ライセンス型のビジネスからクラウドベースのコンサンプション（消費型）モデルにかじを切っています。世界的な組織再編に合わせたインサイドセールス拠点の設立も、こうした戦略転換の一環です。ライセンス販売では、一度結びついた顧客との関係はなかなか切れませんが、コンサンプションモデルでは、いかにユーザーをリテンション（引き止め）するかがカギになります。より顧客との関係性を密にし、パーソナライズされたサービスに引き付けるかが重視されるということです。

同社では、インサイドセールスの内製化に伴い、コンサンプションモデルのビジネスに長じた人材や、技術スキルの高い人材を採用し、サービスの底上げを図っています。新設されたインサイドセールス事業部が、高度にデジタル化された組織であることも注目ポイントのひとつです。AIを活用した見込み客管理システムの導入で、顧客ごとに最適な提案を自動的に立案するほか、パフォーマンス管理やセールスコール、進ちょく管理などに多くの自社製品が活用され、インサイドセールスの効率化を目指しています。

AIを活用したナレッジ（知識）の共有で組織を強くする

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AIによるインサイドセールスツールの導入メリットは、狭義での営業活動の効率化や生産性向上だけではありません。売れる営業パーソンというのは、なんらかの経験則をもとに営業活動を行っていることが多いものです。そこには、センスや長年の経験が裏打ちされており、すべての営業パーソンが同じ行動をとり、同じ売り上げを立てられるとは限りません。

そこで、AIによるインサイドセールスツールを導入し、顧客管理を一元化することで、営業プロセスの「見える化」が可能になります。営業トークから顧客情報まで組織内で共有することで、組織内のナレッジ（知識）を均一化し、営業パーソンのスキルを均一化することが可能になるのです。ナレッジの共有は、強い組織づくりの第一歩といっても過言ではないでしょう。

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