営業支援システム”SFA”とは？6つの機能やメリット、AI搭載でできることを解説

最終更新日:2023/11/22

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略であり、営業活動を自動化するツールのことです。日本語では「営業活動支援システム」とも呼ばれます。昨今ではこれにAIを搭載し、さらに精度を高めたシステムも登場しています。今回は、そのSFAについて詳しく見ていきましょう。

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■SFAの意味とは？

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SFA（Sales Force Automation）とは、企業の営業部門における営業プロセスを自動化・効率化するシステムのことです。営業活動において必要な情報全般をデータ化し、蓄積・分析することによって、さらなる営業成績の向上へと繋げていきます。

一般的な営業部門の業務は、テレアポや顧客リスト作成、見積書作成、訪問商談、クレーム対応など、さまざまなものが存在します。ただ、それらの業務の中には定型作業や繰り返し業務も少なくありません。そのため、定型作業や繰り返し業務を自動化することによって、営業部門の担当者は別のコア業務に力を注ぐことができるようになるのです。

■SFAとCRM、MAの違いを比較

SFAと混同されやすいものにCRM（Customer Relationship Management）があります。CRMは「顧客管理システム」とも訳されるように、マーケティングからサポートサービスまで、顧客に関係するあらゆる情報を一元的に管理して顧客満足度の向上を目指すもので、営業の記録はあくまでその１つでしかありません。そのため、顧客を見える化するCRMと営業活動を見える化するSFAと覚えておくと、それぞれの役割を理解しやすいでしょう。

また、SFAと混同されやすいものの一つとして、MAも挙げられます。MA（Marketing Automation）とは、日本語で「マーケティングの自動化」を意味する言葉であり、ITツールの活用によってマーケティング活動の一部もしくは全部を自動化することを指し、マーケティング活動を効率化することによって、売り上げの向上へと繋げていくことが期待できます。

SFAは「見込み顧客のクロージングを担当する人」が業務効率を高めるためのものであるのに対し、MAは「見込み顧客の獲得・育成」を目的としたマーケティング活動を効率化するためのものなので、これら2つを連携させることによってさらなる成果の向上が期待できるでしょう。

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■営業支援「SFA」の主な機能を知ろう

SFAには６つの機能が備わっています。

1. 顧客管理
2. 行動管理
3. 日報管理
4. スケジュール管理
5. タスク管理
6. データ分析レポート

●営業支援SFAの機能１：顧客管理

顧客ごとの訪問履歴や商談の内容、どういった商品を購入したかといった、顧客情報全般を管理します。社名、所在地、連絡先、担当者名、取引履歴といった情報を一元管理し、社内で共有することによって、営業担当者による重複セールスを防ぐことが可能です。また、担当者が変更する際の引き継ぎもスムーズに進められるようになります。

●営業支援SFAの機能２：行動管理

営業担当者ごとのコールの回数や内容、営業訪問活動の実績などを記録します。テレアポのコール数、訪問数、商談回数、成約率といった「行動」と、その行動によって生まれた「結果」を数値化し、管理します。これらの数値化されたデータは、人事評価の基準に利用はもちろん、ボトルネックの発見にも役立てることが可能です。

●営業支援SFAの機能３：日報管理

めんどうな日報の作成もオンライン上で可能になるため、出先からスマホで簡単に作業することができます。管理者が各営業担当者の行動・成果を把握し、管理していく上でも重要な機能といえるでしょう。

●営業支援SFAの機能４：スケジュール管理

顧客訪問のスケジュールなどを管理します。営業担当者同士で予定を共有することも容易になるため、より効率的な連携を実現できるでしょう。

●営業支援SFAの機能５：タスク管理

タスク管理機能では、提案書の提出予定日など、細かいスケジュール管理が可能です。管理者がしっかりとタスクマネジメントを行う上でも必要な機能といえるでしょう。

●営業支援SFAの機能６：データ分析レポート

営業担当者の行動履歴やレポートをもとにデータを分析し、売り上げ予測を立て営業計画を練ります。商材別、エリア別など、あらゆる観点で分析を行うことが可能であり、その分析に基づいたレポート作成も可能です。会議資料の作成などにも役立てることができるため、戦略を社内で共有していく上でも重要な機能になるでしょう。

■SFAツールとAIでできること

企業のデジタル化が進む中、SFAの導入も進んでいます。調査会社のITRによると、国内のSFA市場は、2016年度は12.8％増、2017年度も14.4％増と好調な伸びを維持する見込み。今後は、AI・人工知能や機械学習を活用したセグメント分けの精度向上や、顧客に最適なサービスを最適なチャネルで提供するためのパーソナライゼーション機能が強化され、さらに活況を呈すると見込まれています。同社の予測にもあるように、最近ではAIを活用したSFAも増えています。

AIを利用したSFAシステムの例として、直近の営業活動の記録や予定を入力すると、業種や従業員規模の近い顧客を判断し、営業履歴を呼び出してとるべき営業行動をサジェストしてくれるというもの。また、過去の受注データや顧客リストをもとに、インターネット上のビッグデータから、顧客となり得る見込みのある企業を探し出す機能などもあります。

その一例として、東京海上日動火災保険では2019年より、金融機関向けのソリューションである「Salesforce Financial Services Cloud」を導入しています。国内の保険会社としては初の導入となり、大きな注目を集めました。

「Salesforce Financial Services Cloud」では、保険契約や事故の履歴といったさまざまな顧客情報を集約することができます。また、保険募集人向けのタスク管理機能、代理店の規模に合わせた「経営を支援メニュー」の提供などによって、さらなる業務品質、業務効率の向上が期待できるそうです。

東京海上日動では、従来からSalesforce Marketing Cloud、Salesforce Lightning Platformの2つが導入されていましたが、2019年からは新たにSalesforce Community Cloud、Pardot、Einstein Analyticsの3つも導入されています。これらを活用することで、全国100万人以上の保険募集人がSalesforceを介してまとまることになるため、顧客を360度で理解しながら、より高品質なサービス提供へとつなげていくことが期待されているのです。

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■営業活動を直感からデータに基づく確かなものに

SFAやAIを活用することで、これまで直感や経験に頼りがちだった営業判断や意思決定も予測の精度が向上します。また、現場の負担軽減にもつながります。AI・人工知能時代、人間はよりクリエイティブな活動に能力を振り向ける方向へとかじが切られつつある状況です。営業活動の効率性アップを加速するSFAの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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